Comment vendre ses services en tant qu’entrepreneur

Vous vous en doutez :

Puisque vendre vos services est une étape cruciale de votre vie d’entrepreneur, vous allez devoir prendre cette étape au sérieux.

Ce que j’insinue par là, c’est que savoir (se) vendre ne s’improvise pas : ça s’apprend !

Mais pas de panique :

Dans cet article, nous allons voir qu’apprendre à vendre ses services peut être un exercice agréable et joyeux, plutôt qu’une corvée à laquelle vous préfèreriez échapper.

Et pour ça, nous commencerons par un tour des étapes essentielles d’un processus de vente, avant de nous pencher sur…

Vous !

Oui, dans un deuxième temps, nous verrons que le premier produit sur lequel vous devrez miser pour vendre efficacement vos prestations de services, c’est votre personne.

Et si vos premières ventes étaient plus près de vous que vous ne le croyez ?

1. Vendre ses prestations de service : quelles sont les étapes ?

Avant de nous lancer dans l’exploration de ce qui fera de vous le meilleur vendeur de vos propres services, faisons un tour rapide de 5 étapes incontournables à l’heure de vendre vos prestations de services.

a. Connaître son produit/service comme son ombre

Placer ce point en tout premier me semble essentiel, mais nous y reviendrons en profondeur un peu plus loin.

Cependant – et en attendant d’y revenir – rappelez-vous de ceci :

Croire que le fait d’exercer un métier permet d’affirmer que l’on connait son produit – ou sa prestation de service – mieux que quiconque…

Est un leurre !

Intriguée ? Poursuivez votre lecture !

b. Définir son client idéal

Savoir à qui vous avez envie de (vous) vendre est l’une des clés qui vous permettra de déterminer votre angle « d’attaque ».

Autrement dit, votre stratégie de vente.

En effet, c’est en définissant les caractéristiques de votre client idéal que vous pourrez réfléchir à ses besoins spécifiques, et à comment vous pourrez y répondre.

Pour cette étape, je vous invite donc à vous poser la question suivante :

À quel type de personne est-ce que j’aimerais vendre mes produits / prestations, et pour quelles utilisations spécifiques, afin de respecter mes valeurs personnelles et d’entreprise ?

c. Fixer des tarifs cohérents

Pour fixer vos tarifs, je vous recommande de réfléchir à une stratégie de prix qui vous permette de bien vivre de votre métier, tout en vous accordant à la réalité de votre marché cible.

Ici, vous devrez donc réfléchir à deux angles distincts :

• Quels sont mes besoins réels ?

Pour ce premier point, vous devrez prendre en considération vos heures réelles de travail pour livrer vos services, mais aussi toutes les dépenses liées à votre activité + les dépenses de votre vie courante.

• Quelle est la réalité du marché de mon domaine d’expertise ?

Pour cette étape, il n’y a pas de secret : vous devrez faire vos recherches afin de déterminer les tarifications en cours pour un produit ou une prestation similaire à la vôtre. N’hésitez pas à utiliser un comparateur de prix s’il en existe pour vos prestations.

En addition à cette recherche, vous devrez réfléchir à votre niveau de compétences réelles pour vous situer dans la fourchette de prix que vous aurez déterminée à l’étape précédente.

Enfin, lorsque vous serez en contact avec un client potentiel, pensez à créer un devis personnalisé afin de répondre à ses demandes spécifiques.

En tant que Coach business, je sais que cette étape est l’une des plus difficiles pour mes clientes.

Alors n’hésitez pas à vous faire coacher dans ce processus !

d. Construire une communication à votre image

C’est l’heure de dire au monde – avec aplomb et conviction ! – que vous offrez vos services.

Là aussi, nous y reviendrons un peu plus loin.

Mais pour tout de suite, revenons à votre « angle d’attaque ».

En fonction du service que vous offrez, vous devrez déterminer où se trouvent vos clients potentiels / votre audience cible et quelle communication privilégier pour les atteindre.

Ici, les possibilités dépendent grandement de votre secteur d’activité et du type de produits ou services que vous offrez.

Mais voici quelques premières pistes de réflexion pour vous aider à y réfléchir :

• Présence sur internet : serait-il préférable de miser sur une stratégie de communication 100% basée sur les réseaux sociaux ? De créer un site web ? De monter un blog et d’y insérer des témoignages clients ? De créer une liste de diffusion pour envoyer une newsletter périodique ? De viser la rédaction d’articles sponsorisés ?
• Communication en dehors du web : Votre prestation pourrait-elle bénéficier d’une publicité dans un journal local ou à la radio ? Serait-il une bonne idée de mettre des affiches chez les petits commerçants de votre coin ?

Vous comprenez l’idée : explorez toutes les possibilités les plus pertinentes pour votre domaine d’activité.

Mais surtout – et c’est ce que nous allons voir au prochain point – réfléchissez au type de communication qui vous correspond le plus…

À vous, la porteuse de votre produit ou service !

e. Viser la satisfaction des attentes des clients

Oui, ce n’est pas tout de réfléchir à vos clients idéaux : vous allez aussi devoir vous assurer d’avoir des clients satisfaits.

Et ce, que vous vendiez vos services sur internet ou en « réel ».

N’oubliez pas, aujourd’hui plus que jamais, une expérience client exceptionnelle vaut bien plus que certaines stratégies de vente classiques.

Pensez aux témoignages de clients !

Vous devrez donc miser sur un service client – avant et après vente – impeccable.

Et pour y parvenir, rien ne vaut la base de votre propre expérience.

Réfléchissez à vos achats de prestations sur internet ou en présentiel et dressez la liste complète de ce qui vous a plu et déplu dans chacune de vos expériences.

Et en bonus, un autre conseil : utilisez vos réseaux sociaux pour visiter les pages de services concurrents aux vôtres, et notez les commentaires liés à l’expérience client des utilisateurs.

2. Connaissez votre produit ou service… comme vous-même

Bien sûr, bien connaître les services que vous offrez est absolument essentiel.

Mais ici, je vous propose d’aller un cran plus loin.

Et pour cela, ne passons pas par quatre chemins :

Votre prestation de service, ou le produit que vous désirez vendre, c’est vous.

Oui, dit comme ça, je comprends que ce soit étonnant (surtout si vous êtes comptable et que vous cherchez simplement à vous faire connaître pour la saison des impôts, par exemple !)

Bien entendu, je ne suis pas en train de dire que vous êtes votre calculatrice ou vos outils de design graphique.

Cependant ce que j’avance c’est que, quelle que soit votre expertise ou savoir-faire, c’est vous qui êtes au volant de votre prestation de service.

Et donc, pour le dire simplement, vendre vos services revient à vous vendre vous, en tant que spécialiste qui offre ce type de prestation.

Alors, lorsque je vous invite à réellement connaître votre produit ou service, je vous invite à vous poser les questions suivantes :

Qu’est-ce que je mets de ma personne dans le service que je propose ?

Quelle est la plus-value que j’apporte, en tant qu’individu unique, à ce que j’offre ?

Si nous reprenons l’exemple de la comptabilité, il est certain que vous n’avez pas choisi cette spécialité sans raison.

Vous devez, tout au moins, aimer les chiffres. Mais en plus, votre personnalité unique vous permet d’ajouter votre couleur à votre métier. Par exemple :

Trouvez-vous satisfaisant d’aider les personnes âgées à y voir plus clair dans leur comptabilité ?

Tirez-vous satisfaction dans le fait de mettre de l’ordre dans les comptes et les budgets de start-ups qui correspondent à vos valeurs ?

En bref :

Peu importe ce dont il s’agit pour VOUS, c’est dans la réponse à ces réflexions que se trouve VOTRE réel « produit ».

En d’autres mots : Votre prestation de service unique.

Et une fois que vous y aurez réfléchi de cette manière, poser les mots justes pour vendre vos services deviendra beaucoup plus facile.

Tenez, voici un exemple. Laquelle des deux annonces suivantes vous semble être la plus convaincante ?

• Je remplis vos déclarations d’impôts à moindre coût, contactez-moi au xxx.
• Les chiffres n’ont aucun secret pour moi. Remettre de l’ordre dans vos comptes, c’est ma joie ! Pour une déclaration d’impôts efficace et sans tracas, contactez-moi au xxx.

Vous voyez, dans la deuxième option, on sent la personnalité de la personne qui propose ses prestations de comptabilité.

Et la différente est frappante, n’est-ce pas ?

C’est donc ce que je vous suggère ici :

Partez à la découverte de ce qui vous anime réellement dans votre profession, et faites-en le cheval de bataille sur lequel développer toute votre communication.

3. Découvrez le type de vendeur que vous êtes

Voilà une autre étape clé – et non la moindre ! – qui vous aidera à vendre vos services en restant à l’écoute de ce que vous êtes.

Oui, pour que la vente de vos prestations soit une étape agréable, il va falloir que vous vous l’appropriez.

Et pour cela, vous allez devoir commencer par vous demander ce que sont vos réelles forces et faiblesses dans des domaines tels que :

• L’analyse de votre marché cible
• La communication écrite et orale / le marketing de vos produits et services
• L’écoute active de clients potentiels
• L’organisation (suivi des différentes campagnes de communication, gestion des stocks et des données clients, organisation des différentes catégories de produits, historique des ventes, etc.)
• La comptabilité…

Vous n’avez pas toutes ces compétences ?

Pas de stress : vous n’avez pas besoin d’être un vendeur professionnel pour réussir à vendre vos prestations.

L’idée ici, c’est plutôt de vous concentrer sur vos forces.

Parce qu’en mettant votre énergie sur ce que vous savez faire, vous éviterez la frustration de ne pas vous sentir à la hauteur.

Et pour le reste ?

Vous avez 3 options :

• Rechercher des conseils auprès de personnes de votre entourage qui possèdent ces compétences (si vous ne connaissez personne qui puisse vous aider, n’hésitez pas à demander autour de vous si vos proches ont des connaissances qui pourraient vous aider)
• Miser sur le développement de nouvelles compétences en suivant des cours et des formations
• Vous faire accompagner par un coach pour entrepreneur qui vous guidera et vous épaulera à toutes les étapes de votre développement d’entreprise

Alors, pour résumer :

En découvrant et en misant sur vos capacités actuelles, tout en comblant vos manques grâce à l’accompagnement de personnes de votre entourage et/ou d’experts, vous pourrez déterminer votre propre stratégie de vente : celle qui ne correspond qu’à vous !

Et si vous optez pour l’option du coaching professionnel, contactez-moi pour un premier appel et découvrons si je suis la bonne personne pour vous aider !