Pas envie de rédiger une proposition commerciale qui ressemble à toutes les autres ?
Envie que votre offre commerciale soit professionnelle et ne donne qu’une seule envie à votre client potentiel : signer votre contrat ?
Parfait : vous êtes au bon endroit.
Car non, toutes les propositions commerciales ne se valent pas, loin de là.
Alors si vous êtes en phase de prospection, regardons ensemble une étape essentielle à votre démarche :
La construction d’une proposition convaincante et à votre image, en vue d’une future collaboration avec votre client idéal !
Sommaire
1. Les bases de la proposition commerciale : Quésaco ?
De ce pas, mettons les termes à plat :
Offre commerciale, proposition commerciale, propale : même combat !
Oui, ces trois termes désignent la même chose.
Mais que désignent-ils, au juste ?
a. Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?
La proposition commerciale a un but précis : clôturer un processus de vente.
Elle entre donc en jeu à un moment spécifique de votre période de prospection commerciale :
Lorsque vous avez déjà rencontré votre client potentiel et qu’ensemble, vous avez discuté des détails de ses besoins, des services que vous offrez et des tarifs que vous lui proposez.
À ce stade-là, vous êtes donc parvenus à un potentiel accord, mais rien n’a encore été signé.
Et c’est justement la raison d’être de la proposition commerciale : puisque votre rendez-vous n’a pas abouti à une signature de contrat – mais que votre client potentiel semble intéressé par une collaboration avec vous – vous allez lui faire parvenir un document qui résumera tout ce dont vous avez discuté.
Vous comprenez donc l’importance d’une bonne proposition commerciale :
C’est ce document qui pourra vous permettre de remporter un nouveau contrat !
b. Que contient une proposition commerciale ?
Nous venons de le voir :
Votre offre commerciale doit comporter les informations essentielles de votre entretien avec votre prospect…
Mais pas que.
Bien loin du devis classique ou d’une simple liste d’informations utiles, votre offre doit vous permettre de souder votre relation commerciale.
Avec cet objectif en tête, vous irez donc plus loin qu’un simple résumé, en détaillant par écrit :
- La problématique du client. Ici, faites attention à utiliser les bons termes pour montrer que vous comprenez bien ses besoins et que vous êtes qualifiée pour y répondre
- La solution que vous lui proposez. Ici aussi, votre texte devra démontrer que vous êtes en parfaite maîtrise de votre domaine d’expertise
- La liste des produits / services que vous livrerez pour répondre à ses besoins spécifiques
- Les avantages de votre proposition. Il s’agit de votre argumentation commerciale. Démontrez que vous détenez la meilleure solution à la problématique de votre prospect !
- Votre proposition tarifaire. Retranscrivez ce qui a été négocié pendant votre rendez-vous ou votre entretien téléphonique
- Une offre bonus. Si votre position et vos moyens vous le permettent, faites une meilleure proposition que celle proposée oralement, en ajoutant un petit bonus auquel votre prospect ne s’attend pas
- Vos réponses à des questions éventuelles sur votre entreprise et votre expertise (restez concise)
- Les conditions générales de vente et de garantie, si applicables
- Les dates de début et de fin de validité de l’offre
c. Quelle présentation pour une proposition commerciale efficace ?
Là, vous allez devoir jouer de votre créativité !
Et pas seulement pour faire joli…
Puisque vous l’avez compris, l’offre commerciale n’est pas un simple document, mais plutôt une étape clé de votre processus de vente.
Alors oui : une belle mise en forme, des couleurs et des images agréables sont ici de mise !
D’ailleurs, n’hésitez pas à vous servir d’outils accessibles en ligne, tels que Canva, pour travailler votre design.
Mais bien sûr, l’apparence ne fera pas tout le travail, car votre propale devra être un savant mariage de :
- Textes clairs, concis et complets. Privilégiez les phrases courtes, qui vont droit au but. Les paragraphes courts sont aussi préférables. Donnez de l’air à vos textes !
- Couleurs et images agréables et inspirantes. Vous pouvez choisir des couleurs en lien avec votre logo, ou avec votre domaine d’expertise. Il est possible d’insérer une image ou deux pour illustrer votre document, mais tout en restant sobre
En bref :
Rendez votre document attractif et agréable à lire.
La meilleure façon d’y parvenir ?
Mettez-vous dans les chaussures d’une personne qui ne connaît rien de votre entreprise et de la conversation que vous avez eue avec votre prospect, et demandez-vous si votre document :
- Permet de comprendre tout ce qu’il y a à savoir sur votre proposition commerciale
- Donne envie de le lire jusqu’au bout, et avec plaisir !
Et si vous ne vous sentez pas capable d’y parvenir seule, pensez à vous faire accompagner par un coach professionnel afin de déverrouiller vos capacité, pour mener votre entreprise encore plus loin !
2. L’enjeu de la relation client dans la proposition commerciale
Nous venons de voir tout ce qu’implique la rédaction d’une offre commerciale, mais qu’en est-il de votre relation client ?
Oui, je sais bien, votre prospect n’est pas encore votre client.
Mais en tant que Coach Business, je trouve intéressant de faire visualiser à mes clientes entrepreneures un futur où leurs prospects seraient devenus leurs clients.
Ainsi, il devient encore plus intéressant de développer une relation humaine riche avec son prospect, plutôt que de simplement le percevoir comme un simple acheteur potentiel.
Croyez-moi :
Cette approche humaine est non seulement beaucoup plus intéressante et enrichissante…
Mais elle a aussi l’avantage de décupler vos chances de réussite en entrepreneuriat !
Eh oui, il n’y a pas de secret :
Les rapports humains sincères sont le meilleur outil de vente qui existe.
Et non, ceci n’a rien de cynique :
Il est normal que vos prospects aient davantage confiance en vous et en vos services si vos rapports sont agréables et bienveillants.
Ceci étant maintenant dit, revenons-en à notre proposition commerciale.
Bien sûr, je ne vous inviterai jamais à forcer votre sympathie pour n’importe quelle personne qui serait susceptible de contracter vos services.
Cependant, la première étape consiste à vous intéresser réellement à ce que fait votre prospect.
Oui, avoir une bonne compréhension de son problème, de ses enjeux et besoins, de ce qui est essentiel pour lui, de ce qu’il attend, de ses objectifs et de ses challenges…
…vous permettra de vous mettre à sa place, et donc de lui offrir ce qui lui correspond vraiment, si c’est dans vos cordes.
Alors, lors de votre entretien, n’hésitez surtout pas à lui poser toutes les questions qui vous permettront de bien le comprendre.
Ceci vous permettra trois choses :
- Vous enrichir en acquérant des connaissances sur un domaine / une réalité qui est peut-être nouvelle pour vous
- Débusquer les informations nécessaires à la construction de votre offre
- Intégrer les points saillants de la problématique de votre prospect à votre proposition commerciale
Et si ce dernier point est essentiel, c’est pour une raison évidente, mais que trop d’entrepreneurs oublient :
Vos communications avec votre prospect doivent mettre le focus sur leur histoire, leurs problématiques et leurs besoins…
Bien avant votre histoire, votre entreprise et vos services !
Retenez donc ceci :
L’écoute active et le désir réel de proposer des solutions adaptées à vos clients sont des clés qui vous mèneront loin !
Et enfin, terminons sur un dernier point incontournable :
La relance !
Oui, une fois votre offre envoyée, vous devrez impérativement faire un suivi avec votre client potentiel.
C’est simple : une propale sans relance a moins de chances d’aboutir.
Voici donc mon conseil :
Après avoir donné votre offre en mains propres (idéalement) attendez 2 à 3 jours avant de recontacter votre prospect.
Relance téléphonique ou courrier à son adresse mail ?
Choisissez l’option avec laquelle vous êtes le plus à l’aise…
Mais relancez !
Besoin de vous sentir épaulée et encadrée pour faire face à toutes ces étapes incontournables de l’entrepreneuriat ?
En tant que Coach Business, j’ai les outils pour vous accompagner.
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