Comment construire une offre de service ?

Vous avez un projet, une entreprise ?

Vous avez sans doute besoin de construire une offre de service.

En d’autres termes, c’est l’heure de vous poser les bonnes questions pour :

• Définir clairement votre prestation de service
• Réfléchir à vos clients potentiels
• Penser à votre tarification
• Songer à parler de vous pour vendre votre offre de service !

Alors sans plus tarder, voici un guide construit étape par étape afin de vous aiguiller dans cette aventure.

1. Qui êtes-vous ? Découvrez et misez sur vos forces uniques

Aujourd’hui, on le sait :

Ce qui différencie réellement une prestation de service d’une autre, c’est la personne qui est derrière.

Oui, une offre de service peut être, en elle-même, unique et attrayante.

Mais en réalité, lorsque c’est le cas, c’est généralement parce qu’un travail de fond a été réalisé en amont.

Et lorsque je parle de travail de fond, je parle de découvrir – en premier lieu – ce qui vous démarque en tant que personne, puis en tant qu’entrepreneure.

Pour comprendre ce point, un exemple vaut mille explications :

Imaginez 2 salons de coiffure…

L’un est dans un style très rock : dessins de tatouages au mur, bouteille de Jack Daniel’s vide en déco et poster de Metallica collé au comptoir.

L’autre est beaucoup plus élégant : Carrelage blanc immaculé, fauteuil rose poudré, Miroir ciselé avec contours finement dorés…

Lequel vous plaira le plus ?

Eh bien tout dépend de qui vous êtes…

En d’autres termes : le salon qui vous ressemblera le plus.

Maintenant placez vous du côté du créateur du salon.

Pourquoi a t il créé cette atmosphère ?

Vraisemblablement car cela lui “ressemble” aussi.

En d’autres termes : Il y a mis sa propre singularité.

Vous m’avez comprise :

Si vous êtes derrière l’une de ces offres, celle qui attirera vos clients cibles sera celle qui vous ressemblera vraiment, qui portera votre texture unique.

Oui, mais comment créer une offre commerciale à votre image ?

Voici quelques outils et pratiques de coaching que je propose à mes clientes à cette étape de leur réflexion :

• Création de liste de valeurs personnelles et d’entreprise
• Définition de la vision d’entreprise qui leur ressemble vraiment
• Tests de personnalité et jeux de rôle afin d’apprendre à mieux se connaître
• Fiches pratiques créées sur-mesure pour clarifier leurs compétences fortes et leur singularité
• L’Écoute active et la reformulation pour identifier le fil conducteur de leur parcours professionnel, mettre en avant ce qui les distingue de leurs concurrents et créer la base de leur storytelling

Oui, les trois derniers outils sont plutôt accessibles auprès de coachs professionnels.

Mais n’hésitez pas à commencer par utiliser les deux premiers (la liste de valeurs et la vision d’entreprise) en vous servant des liens vers mes articles :

Vous ferez déjà un sacré pas en avant vers la définition de ce qui vous rend unique !

Et rappelez-vous : quels que soient les outils que vous utiliserez, le mot d’ordre est le suivant :

N’essayez ni de faire comme tous les autres entrepreneurs du même secteur d’activité, ni de vouloir être à tout prix différente et hors du lot.

Essayez de rester fidèle à vous-même, un point c’est tout.

2. Qu’offrez-vous ? Bâtissez une offre de services claire et cohérente

L’étape que nous venons de voir est la plus importante, car de celle-ci découleront les suivantes.

Alors une fois le travail d’identification de vos forces et caractéristiques uniques effectué, il est l’heure de passer à la construction de votre proposition commerciale.

Je ne vous le cache pas : c’est souvent à ce stade que mes clientes ont le plus besoin de mon support de coach professionnel.

Et c’est bien normal :

Mettre sur pieds une offre qui marie de manière cohérente vos valeurs et désirs, votre expertise réelle et votre client cible peut être difficile à réaliser seule.

Mais pas de panique, ce n’est pas impossible du tout !

Alors pour y parvenir,  je vous suggère de mettre sur papier une checklist des questions incontournables auxquelles votre proposition de service devra répondre.

Voici quelques pistes pour vous y aider :

• Pourquoi est-ce que je désire offrir ce service / cette solution spécifique ?
• Qui est précisément mon client cible : quels sont ses besoins et désirs ?
• Comment mon service répond concrètement au besoin spécifique de mon client ?
• Dans quel contexte un client pourrait-il avoir besoin de mes services ?
• Pourquoi mon offre est-elle LA solution à une problématique spécifique de mon futur client ?
• Quels sont les avantages uniques de mon offre ?

Bien sûr, l’étape suivante consiste à y répondre, car à partir de vos réponses à ces questions, vous commencerez à y voir plus clair.

Et c’est bien l’idée :

Plus votre proposition commerciale sera claire et épurée, plus elle enverra une image de professionnalisme.

Votre objectif est donc d’affiner vos réponses au maximum afin de ne conserver que les points saillants et essentiels à construction et à la communication de votre offre de service.

3. À qui désirez-vous offrir votre service ? Focus sur votre client idéal

L’une des plus grandes erreurs qui puisse être commise au moment de bâtir son offre commerciale est celle d’essayer de faire en sorte qu’elle plaise à tout le monde.

En vous y prenant ainsi, vous risquez de créer quelque chose qui ne parle à personne, car votre offre manquera de personnalité.

La solution ?

Rêvez votre client idéal.

En marketing, c’est ce que l’on appelle la création du persona.

Voici les quelques-unes des questions à vous poser pour y parvenir :

Qui est-il, qui est-elle ?

Quel est son âge, où vit-il ?

Quel est son métier, ses hobbies, ses envies ?

N’hésitez pas à aller jusqu’à donner un nom à votre client idéal.

De même, pensez à créer plusieurs personas plutôt qu’un seul.

Par exemple, si vous êtes nutritionniste, vous pouvez réfléchir à votre client idéal féminin et masculin pour le programme que vous êtes en train de mettre en place.

Oui, cela peut sembler étonnant.

Mais l’identification de votre clientèle cible vous aidera à peaufiner votre offre en gardant vos personas en tête à chacune de vos étapes.

Ainsi, il vous sera plus facile de réfléchir aux besoins concrets de vos futurs clients et aux solutions que vous pouvez apporter pour y répondre efficacement, en fonction de vos savoir-faire.

4. Combien coûte votre prestation ? Fixez des tarifs cohérents avec votre contexte et votre clientèle cible

Ah, la question de l’argent.

Jamais la plus facile, n’est-ce pas ?

Et pourtant, il va falloir y passer, et même arrêter d’en faire un tabou !

Alors pour y réfléchir de façon efficace et logique, voici ce que je vous suggère :

Au-delà de votre réalité de professionnelle – le taux horaire minimum que vous devez viser pour pouvoir vivre de votre profession – il est important que vous preniez le pouls du marché de votre domaine d’activité avant de fixer vos tarifs.

Renseignez-vous : regardez ce que proposent les concurrents.

Mais ne vous arrêtez pas là, surtout si le service que vous proposez se fera en présentiel (car les services en ligne permettent de viser des clientèles à l’étranger) :

Réfléchissez à des tarifs correspondant au niveau de vie de votre clientèle cible.

Par exemple, si vous vivez dans un petit village où les revenus sont plutôt bas, et que vous désirez offrir vos services à la population locale, il serait illogique de fixer les mêmes tarifs que si viviez à Paris.

Les revenus moyens de votre village étant bien moins élevés qu’à Paris, par exemple, vous appliqueriez des tarifs élevés qui pourraient empêcher des clients potentiels de profiter de vos services.

L’idée est donc la suivante : ne dévalorisez pas votre travail en appliquant des tarifs trop bas, mais tentez de fixer des prix qui permettront à votre prospects de venir vers vous.

5. Quelle image voulez-vous renvoyer ? Apprenez à parler de vous pour vendre votre offre de service

À ce stade, nous avons déjà bien avancé dans la construction de votre offre de service.

Mais à quoi sert tout ce travail s’il vous est impossible de parler de vous, et donc de faire la promotion de vos services ?

Nous voilà arrivées au moment que j’apprécie particulièrement lorsque je coache mes clientes entrepreneures :

Celui de leur apprendre à parler d’elles-mêmes à travers le storytelling.

Oui, cette technique a largement fait ses preuves, et pour une bonne raison :

Parler de sa propre histoire, c’est toujours impactant.

Pourquoi ?

Parce que c’est ainsi que votre client potentiel pourra s’identifier à vous et sentir une proximité avec ce que vous êtes en tant que personne…

Et non seulement en tant que professionnelle de votre domaine.

Voilà donc mon conseil de coach :

Si vous n’avez pas encore clairement déterminé votre offre de service, utilisez votre parcours pour réfléchir à ce qui, dans votre cheminement, vous a donné l’expérience forte nécessaire pour accompagner d’autres personnes à votre tour.

Par exemple, dans mon cas, c’est l’alliance entre mon expérience de manager – qui est, disons-le, le coach interne d’une entreprise – et ma reconversion professionnelle du salariat à l’entrepreneuriat qui m’a menée vers mon expertise actuelle :

Celle de coach business spécialisée dans la reconversion professionnelle !

Et c’est en partie sur ce parcours unique que je construis ma communication autour de mon activité.

6. Comment parlerez-vous de votre offre ? Misez sur vos relations pour vous faire connaître

Enfin, terminons sur ce point incontournable, qui est une étape cruciale de votre projet.

Je vous entends déjà penser « mais si je n’ai pas encore de relations dans mon domaine, sur quelle relation miser ? »

Sur toutes les autres.

Je m’explique :

Pour faire connaître votre entreprise et vos services , vous allez devoir en parler à tout le monde.

Oui ! Parlez-en à vos amis, à votre famille, mais aussi au boulanger, à la dame qui vend vos fruits et légumes…

Et pas besoin d’insister lourdement sur ce que vous faites : une simple mention de votre projet / prestation de service / expertise suffit.

Mais pensez-y.

Et si vous avez déjà des clients, des partenaires ou autres collaborateurs, faites aussi circuler l’information.

Par exemple, profitez d’une relation client positive, d’un client satisfait avec lequel vous travaillez pour lui faire part de votre nouvelle aventure.

Cette dernière clé peut sembler simple, mais elle est terriblement efficace : je vous garantis qu’elle ouvre des portes insoupçonnées tous les jours à des milliers d’entrepreneurs !

Et voilà ! Vous avez désormais réussi à construire une offre de service efficace, cohérente et personnelle.

Et si vous souhaitez que je vous accompagne pour simplifier le process de création de votre offre de service ou pour vous aider à l’améliorer, pensez à me contacter et discutons de votre projet !